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联系我们库存管理的1.5倍原则
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作者：Z6·尊龙「中国」官方网站 | 发布时间：2014-03-10 00:00:00
销售人员在处理生意的过程中，必须要掌握库存管理的相关知识和技巧，这样才能够更好的去管理生意。库存管理有两个方面的内容：一个是1.5倍原则，另一个是存货周转。那么本文就主要为大家详细介绍一下库存管理的1.5倍原则。
1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则。具体的数据是建立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原则是销售人员必须要掌握的工作职责之一，是主动争取客户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。它是建立在提高客户销量和利益基础之上，因而能赢得客户信任，客户容易采纳。
1.5倍原则也是一个科学依据。但是，正如很多营销规律一样，必须灵活掌握和应用，避免生搬硬套。
1.5倍原则用好了以后，可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会。
(1)1.5倍库存原则与做订单的关系
在进行销售拜访时，要想客户建议合理的订货量，这就是“做订单”，这也是销售人员在拜访客户时必做的工作之一。只有做好订单，正确的填写好客户卡，才能够有效地利用1.5倍原则进行库存管理，提高拜访的效率和效益，尽较大可能扩充销售，这也是销售人员的关键职责之一，是直接作用于销售的。
(2)做订单的步骤：
第一步：检查客户记录卡上的数据;
第二步：计算自上次拜访后的实际销量;
比如：上次拜访时的库存数;上次拜访时的订货量;本次拜访时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在拜访客户时都已填入客户卡，在计算自上次拜访后的销量时，销售代表将使用它们，因此客户卡上的这些数据应正确无误。
第三步：建议新的订货量。
在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，具体计算方法如下：
安全存货量=上次拜访后的实际销量X1.5
建议的订货量=安全存货量-现有库存。
(3)怎样让客户接受1.5倍原则下的订货计划
在实际工作中，由很多销售人员同样十分清楚上面的步骤，并且能够准确计算出按照1.5倍原则得出的订单数，但是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类情况呢?
关键在于在做订单的时候要注意掌握让客户接受建议的技巧。有些客户并不了解按照1.5倍原则做订单的好处，销售人员必须能够让客户明白：
按照此原则建议的订货量是比较合理的，保证客户维持合适的存货数量，避免断货，货架空间可以得到高效地使用;
有了一定的存货量，可以满足消费者的购买需求，不会遗漏任何成交机会;
1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金，不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失;
1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，这可以很好地改善售点形象，带动其他商品的销售;
让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地满足消费者的需求，提高客户的销量和利润。
销售人员必须利用自己所掌握的知识和技巧取得客户的信任，这种信任一旦建立，客户就会接受1.5倍原则做订单的建议。这不仅对自己的工作有帮助，同时对库存管理也有很大的帮助。
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